Здравейте,
решихме да описваме по-подробно случаите на успешно увеличаване на продажбите на наши клиенти. Искаме да покажем на все повече собственици на бизнес в България, че разширяването не е Мисия невъзможна.
Не винаги работата ни с екипите на клиентите ни вървят гладко, но важното е, че завършват с добър резултат.
Клиентът, който описваме се занимава с внос на продукти в Beauty сферата. Няма да споменаваме име на фирма или човек от съображения за конфиденциалност.
Сега ще опишем успеха, който имахме в сектора с B2B клиентите му.
Когато дойде при нас, той беше в следната ситуация:
Двама търговци, които имаха нужда от повишаване на квалификацията. Имаше и класическия проблем в сферата на продажбите – ниска конверсия при продажбите, която си поставихме за задача да се увеличи.
Нямаше ясно изразен Ръководител Отдел Продажби и реално собственикът негласно беше поел тази функция.
Нямаше и разписан и внедрен план за продажбите.Работата с този клиент продължи 4 месеца.
Описвам тези срокове, тъй като забелязвам, че доста собственици на бизнес имат невярна представа, че работата по увеличаване на продажбите става за 1-2 седмици. При всеки бизнес е необходимо различно време и това много зависи от степента на участие на собственика и екипа му.
Ето какво успяхме да постигнем:
Удвояване на конверсията при продажбите в B2B сектора.
От 14% на 34%.
Преди работа с нас от 50 разговора търговците правеха 7 продажби, а след 4 месеца отново от 50 разговора вече постигаха 17 продажби средно.
Внедряването не беше лесно, затова ще опиша стъпките, през които минахме:
Първо се сблъскахме със съпротивата на търговците. Те бяха свикнали да работят в техния си темп и начин на работа. Единият търговец прие да се вслушва в предложенията ни и да тества новите инструменти в продажбите, а другия открито игнорира съветите и си продължи по неговия начин.
Не всичко е лесно, но всичко е добре, когато завършва добре.
Действия, които помогнаха да се увеличи конверсията от 14 на 32%:
1.Изграждане на топла база с потенциални клиенти.
Внедрихме инструмент, с който клиентът ни да събира периодично топла база данни с потенциални клиенти.
2.Потребности на клиента.
Съставихме въпросник и те проведоха интервю с досегашните си клиенти за изчистване на профила на клиента.
3. Квалификация на клиента.
Преди работата с нас търговците се опитваха да продадат директно при първи разговор на всички. А сега на база на получената информация от проучването още в началото се провежда квалификация или дисквалификация на клиента. И едва, след като клиентът отговаря на условията, тогава се пристъпва към по-нататъшно продажба.
4.Презентация.
Променихме презентацията на продуктите спрямо нуждите на клиента.
5. Продажбен процес.
Създадохме 2 работни хипотези и ги тествахме сред 7 клиента. На база на хипотезата, която се справи по-добре, добавихме още една стъпка към продажбения процес и вече не продаваха още на първа среща.
6.Оферта.
Променихме офертата и разработихме специална оферта, която е за нови клиенти.
7.Скрипт.
Променихме скрипта, с който търговците се свързват с клиентите.
8.Възражения.
Събрахме база данни с най-често срещаните възражения и написахме отговори на възраженията.
По този начин търговците, вече не се чувстваха неподготвени, а знаеха как да отговорят на въпроси, като “Скъпо ми е” или “Ще си помисля и ще ви се обадя”.
Отбелязвам, че тези инструменти, приложени по този начин, са валидни и работещи само при този клиент. При другите ни клиенти се разработват стъпки за всеки бизнес индивидуално.Ако искате да проверите какво би работило при вашия бизнес, подайте заявка за диагностика на вашите продажби тук.
На тази диагностика ще проверим как стоят нещата при вас, какво ви липсва, за да удвоите продажбите си и какво би могло да се направи.
Система. Цифри. Резултат.
Тъй като обичаме големите резултати, след като нашия клиент премина Спринт за продажби сега внедряваме при него Корпоративна книга на продажбите.
В тази книга се описва работния процес, който той и неговите търговци да прилагат системно всеки месец, за да подобрят и задържат резултатите.
Искам да споделя, че колкото и да обичаме големите резултати в бизнеса не можем да постигнем нищо самостоятелно. За тази цел ни е необходима подкрепата и пълното внимание на собственика на бизнес, както и на част от неговия екип.
Ако вие сте собственик на бизнес и искате системно да разширявате бизнеса, а не всеки месец да се чудите – ще има ли продажби и колко, и сте склонни да инвестирате в това време и пари, ще се радваме да ви помогнем да увеличите продажбите си минимум с 30%.
Подайте заявка за Диагностика тук и ще се свържем с вас.
Подаването на заявка не ви обвързва с нищо.
