Мечтата на всеки собственик на бизнес е, когато при него постъпи нов служител търговец, той да започне да продава още от първия ден. Има различни подходи на обучение при наемането на хора на позиция, свързана с продажбите.
Те, разбира се, варират при различните видове бизнеси, но опитът ни показва следното:
Важно е процесът на обучение (теорията) и продажбата (практиката) да бъдат максимално свързани и да се допълват.
Защото едва ли искате да обучавате един служител 3-4 месеца и накрая да се окаже, че на практика нещата са съвсем различни за него и той не се справя.
Това, което можете да направите, е да подготвите процеса си така, че търговецът да получи нужните знания в началото, но също така да започне да продава още от първия ден (или максимално рано).
Не е задължително да успее да продаде веднага, но е важно да навлезе бързо в процеса на продажбата и да се докосне до всички дейности, свързани с този процес.
В зависимост от бизнеса, това могат да бъдат:
- Обаждания
- Напомняния
- Презентации
- Уговаряне на срещи
- Провеждане на срещи
- Финализиране на сделки
И все пак, как да мотивирате новия търговец да започне да продава по-бързо?
Той може да има прекрасни търговски умения, може да е постигнал блестящи резултати на друго място. Но при смяна на дейността е нормално да му е нужно известно време да се ориентира в средата.
За него е важно да научи:
- Добре вашите продукти;
- Какво е тяхното предимството;
- Кои са вашите конкуренти;
- Какви са вашите клиенти;
- Какви са въпросите, които те задават;
- Защо имат интерес да поръчат;
- Какво ги кара да действат;
- Какви са техните вътрешни блокажи, спирачки;
- Кои са техните възражения и как да ги оборим;
- Какво е тяхното поведение;
- Колко време имат няма да вземат решение;
- Как вземат решение, и така нататък…
За да дадете най-доброто обучение на вашия нов търговец, вие трябва да му представите ясни отговори на следните въпроси:
- На кого продавате; какви са вашите клиенти?
- На какъв етап на осъзнаване са те: дали вече се запознати с вашия продукт или тепърва го откриват?
- Използват ли някакви алтернативни решения?
- С какво вие сте по-различни от тези алтернативни решения; в очите на клиента, с какво вие сте по различни от конкурентите ни?
Най-важните въпроси са тези 4:
- Какво продавате?
Какво продавате (като продукти, но и като решения – защото знаем, че вашият клиент не си купува съответния продукт, а си купува ползата, която той получава от него)
- На кого го продавате?
Много е важно търговецът да знае предварително тази информация и да има квалификация на клиентите.
Дали вашият клиент е силно заинтересуван и изпитва нужда от това, което вие предлагате? Това означава служителят ви да знае също така на кого не продавате.
Или как процедирате с потенциални купувачи, които все още са в началните фази на осъзнаване на нуждата от вашето решение. И следователно как ги придвижвате напред по търговския процес?
- Защо го продавате?
Защо правите това, което правите? Какъв проблем разрешава вашият продукт или услуга? - Как го продавате?
Какви са етапите на вашия продажбен процес?
Например: всеки брокер на недвижими имоти знае, че ако иска да продаде имот, една от най-важните стъпки е да проведе оглед на мястото, за да може потенциалният клиент да го види и усети наживо.
По същия начин, ако искате да продадете една рокля, това ще стане по-лесно, ако жената отсреща я премери. Колкото повече премерени дрехи има, толкова по-голяма е вероятността за продажба.
Така всеки бизнес има конкретни стъпки, които клиентът извършва по пътя на продажбата. И те обикновено идват от самия клиент. Ние може и да искаме човекът отсреща да извърши други конкретни стъпки, но клиентът си има негови фази и етапи, през които преминава, и свои фактори, на базата на които, той взема своето решение.
Затова е много важно да научите вашия търговец как реагират клиентите ви в различните ситуации:
- През какви етапи на осъзнаване минават;
- Кои са основните фактори за вземането им на решение;
- Кои са основните ви конкуренти или алтернативи, с които ви сравняват;
- С какво вие изпъквате от тях;
- Какви са най-честите клиентски възражения;
- Кои са най-добрите ви отговори на тези възражения;
Важно е да осигурите вашия нов служител с всички технически инструменти, които ще му трябват, за да си върши работата ефективно.
Това може да бъде система за водене на отчетност, достъп до клиентска база, достъп до запитвания или всякакви други места или средства, от които той има нужда.
Едно кратко обобщение на казаното дотук:
За да може вашият търговец да започне да продава възможно най-бързо (дори от ден първи), е необходимо при обучението да му дадете ясни отговори на следните въпроси:
- Какво продавате?
- На кого го продавате?
- Защо го продавате?
- Как го продавате?
Вие как подготвяте вашите търговци? С какви трудности сте се срещали при наемането на човек, който продава или отговаря на продажбите във вашия бизнес?
Напишете също така, ако имате други въпроси, които ви изникват и са свързани с отдел продажби или продажбите във вашия бизнес.
Пожелавам ви успешни продажби.
