Ако имате бизнес знаете, че клиентите предпочитат да си купуват, а не да им продавате.
Как да стане това обаче?
Един от най-ефективните начини е чрез задаване на въпроси.
Не какви да е въпроси, а правилно подбрани въпроси, които да накарат клиента да се замисли. Нийл Ракхам е систематизирал технология за продажби използвайки правилно въпроси и тя се нарича - S.P.I.N. продажби
S.P.I.N. - това е технология на продажба, основана на 4 вида въпроси:
- S - Ситуационни
- P - Проблемни
- I - Извличащи
- N - Насочващи
Най-доброто обяснение за мен, това е с примери:
Представете си, че продавате консултация за изграждане на отдел продажби и влизате в Zoom среща с потенциален клиент
След като се представите и установите контакт, можете да преминете към въпросите и да зададете следната серия въпроси:
СИТУАЦИОННИ
- Как се провеждат продажбите ви сега?
- Какви са целите за следващата година по отношение на продажбите?
ПРОБЛЕМНИ
- Кои са трите ключови проблема в търговския ви отдел?
- Как сте се опитвали да ги решите?
- Какво не се получи?
- Защо не се получи?
ИЗВЛИЧАЩИ
- От колко време се опитвате да разрешите тези проблеми? Колко време сте инвестирали досега?
- Колко клиенти потенциално сте загубили?
- Колко пари сте пропуснали да спечелите?
НАСОЧВАЩИ
- Ако тези проблеми бъдат разрешени, колко ще се увеличат приходите ви?
- Колко е реалната печалба? А за година?
- Къде ще инвестирате тези "БОНУС" пари? :)))
- Ако сега ви предложа решение, което ще ви даде този растеж - готови ли сте да действате?
Препоръка:
- Напишете подобни въпроси, съобразени с вашият продукт или услуга.
- Тествайте ги, като ги зададете най-малко на 20 потенциални клиенти.
- Измерете резултатите.
А ако искате по-подробни съвети за изграждане на система за управление на бизнеса, която ви гарантира ръст на печалбата запишете се за Коледен маратон 2021
