Как да разширите екипа с правилните хора и да не платите цената на грешния избор
Краят на годината е естественото време да се спреш и да помислиш: какво се случи, какво не се случи, и накъде вървим оттук нататък.
Ако управлявате бизнес с екип над 10 души и обмисляте разширение, имам едно предупреждение, преди да се захванете с обяви и интервюта.
Грешният човек в екипа ви ще ви струва много повече от времето, което смятате, че спестявате, като наемате бързо.
Много повече.
Колко реално струва грешният избор?
Ще ви дам числата, не за да ви плаша, а за да знаете с какво играете.
Средната финансова загуба от грешно нает служител е около 17 000 евро за стандартна позиция. За специализирани роли тази сума скача над 240 000 евро. Само в пари, без да броим изгубеното време, изгубения морал в екипа и клиентите, до които грешният човек е стигнал преди вас да разберете, че нещо не е наред. INOP
Според LinkedIn 85% от HR специалистите потвърждават, че един грешен служител се отразява негативно на морала и продуктивността на целия екип около него. INOP
И не е само пари. Изследванията показват, че 74% от работодателите признават, че са направили поне едно грешно решение при наемане, а 80% от текучеството в компаниите произлиза именно от лоши решения при подбор. HumCap
80% от хората, които напускат, напускат не защото работата е лоша. А защото са сложени на грешното място от самото начало.
Защо се случват грешните наемания
От 2018 година работим с нашия екип по определен начин. От 2020 прилагаме същите принципи при всички клиенти, с които изграждаме отдели продажби. И след толкова случаи виждам едни и същи грешки.
Грешката рядко е в човека. По-често е в системата, която го е приела.
Или по-точно: в липсата на система.
Повечето собственици наемат, защото спешно им трябва някой. Бърза обява, едно-две интервюта, добро усещане, подписан договор. И след три месеца стоят с проблем, за чието решение им трябват още три месеца.
Има по-добър начин. И той не е сложен.
Първото нещо, което правим: говорим за ценностите
Преди да стигнем до умения, опит и резюмета, задаваме един прост въпрос: бихме ли искали да прекараме осем часа с този човек? Или по-точно: бихме ли искали той да е лицето, което говори с нашите клиенти?
Ако отговорът е колебание, отговорът е не.
Ценностите не се учат на работното място. Те или са там, или ги няма. Всичко останало, от умения до процеси, може да се научи с правилна система. Но ако ценностите не съвпадат, ще губите енергия всеки ден за неща, за които не трябва да хабите нито минута.
Затова още при първия контакт с кандидата, не при финалното интервю, а при самата обява, показваме какви сме и как работим. Това автоматично филтрира хората, преди да са стигнали до нас.
Второто нещо: план за адаптация от първия ден
Ето един факт, който обичам да споделям, защото води право към целта.
Новите служители работят на около 25% от пълния си капацитет през първия месец. Продуктивността им нараства с около 25% всеки следващ месец. Hrchief
Тоест, ако наемете човек и го оставите да се оправя сам, вие реално плащате пълна заплата за 25% резултат. И чакате. И се чудите защо не вижда нещата, които вие виждате от години.
Отговорът е прост: не му е показано.
Затова при нас всеки нов човек в отдела продажби влиза с конкретен план:
Първа седмица: Запознаване с продукта, процесите, инструментите. Обаждане към клиент, само след като знае какво продава.
Втора седмица: Практически задачи под наблюдение. Вижда как се правят нещата на живо.
Трета седмица: Самостоятелна работа с минимален контрол. Тук вече виждате дали човекът поема или чака.
Четвърта седмица: Оценка. Числа, резултати, поведение. Имате факти, не усещания.
Организациите с добре структуриран онбординг процес постигат с 82% по-висока задържаност на новите служители и с над 70% по-висока продуктивност. FirstHR
Тоест добрата адаптация не е разход. Тя е инвестиция с измерима възвращаемост.
Третото нещо: как да се разделите без драма
Това е темата, за която повечето собственици не искат да говорят. Но е може би най-важната.
Страхът от уволнение кара хората да чакат. Месеци. Понякога години. И в това чакане плащат три пъти: веднъж за грешния човек, втори път с изтощения морал на останалите, и трети път с пропуснатите резултати.
Правилото е просто: прозрачност от самото начало.
Когато при нас влезе нов търговец, той знае точно какво очакваме от него след 30 дни. Знае какво трябва да е постигнал след 60. И знае, че ако след 90 дни числата не са там, разговорът ще е честен и конкретен.
Не изненади. Не обвинения. Просто факти.
Ако кандидатът се притеснява от такава система, преди да е подписал договор, той самият е отговорил на въпроса дали е подходящ.
Защо подборът е отделна функция, не случайна задача
Тук искам да кажа нещо, което на пръв поглед може да изглежда неудобно.
Повечето собственици наемат търговци по същия начин, по който са наели счетоводителя, управителя и чистачката. Дават обява, говорят с хората, усещат кого им харесва.
Но продажбите са различни. Търговецът е единственият служител, от чиято работа директно зависи колко пари влизат в бизнеса утре. Той не е административна роля. Той е приходна роля.
И когато тази роля е запълнена с грешния човек, не просто плащате заплата за нищо. Вие реално губите приходи всеки ден, в който правилният човек не е на това място.
Затова в програмата ни за изграждане на отдел активни продажби включваме и внедряването на система за подбор на кадри директно вътре в бизнеса. Не агенция, не случайна обява, а вътрешен процес, с ясни критерии, план за адаптация и система за оценка, която работи, без да зависи от вас лично.
Защото наемането на правилния търговец не е събитие. То е процес. И когато имате процес, спирате да разчитате на късмет.
Накратко: какво работи
Ако трябва да го сведа до три неща:
Наемайте бавно. Спешността при наемане е илюзия. Три месеца с грешния човек са по-скъпи от три седмици търсене на правилния.
Адаптирайте структурирано. Всяка нова роля трябва да има ясен план за първите 30, 60 и 90 дни. Без план, без резултати.
Разделяйте се бързо. Когато знаете критериите предварително, решенията са лесни. Трудните решения идват само когато критериите ги нямаше от самото начало.
Ако искате да разберете как изглежда системата за подбор и въвеждане на търговци, изградена директно вътре в бизнеса, без да разчитате на агенции и без да зависите от собствения си поглед пишете ми и ще го разберем заедно.
