Повечето собственици задават грешния въпрос. Питат "откъде да намеря търговец", а би трябвало да питат "защо позицията ми не е желана". Защото добрите търговци рядко подават CV в платформи за работа — по-често ги намират, препоръчват им ги, канят ги, докато те още работят другаде.
Търсенето на добър търговец рядко е проблем на липсата на кандидати — по-често е проблем на грешното място, грешния момент и неясна позиция.
Реалността е следната: опитните търговци с добри резултати обикновено имат избор — рядко подават кандидатури активно, а получават предложения по препоръка, по познанство, или още преди да са напуснали текущата си работа. Затова платформите за търсене на работа рядко са първото място, откъдето идват най-добрите кандидати.
Ето един реален пример. Собственик на B2B бизнес дойде при нас отчаян: "Шест месеца търся търговец. В LinkedIn, в Jobs — никой не става." Шест месеца. Десетина кандидатури общо. Шест интервюта. Нито един подходящ човек.
В същото време друг наш клиент — производство, търсене на нов човек точно преди Коледа — пусна обява само във Facebook и във Viber групите, където брандът му вече беше познат. Получи 260 кандидатури. 80 отговаряха на условията. Наеха четирима, останаха двама.
Разликата не беше в късмета. Беше в мястото на търсене и в яснотата на позицията.
Симптомът на болестта във вашия бизнес
Ситуацията е позната. Пускате обява. Чакате. Идват няколко CV-та — или изобщо не идват. Разширявате търсенето — LinkedIn, Jobs, местни групи. Провеждате интервюта с хора, които очевидно не се вписват. И стигате до извода: "Пазарът е сух, няма добри търговци."
Само че по-честата истина е по-неудобна. Проблемът обикновено не е в липсата на хора на пазара. Проблемът е в две неща, които малко собственици проверяват, преди да пуснат обявата.
Първото: търсите основно на едно място — в платформите за работа. Там стигат предимно хората, които в момента активно си търсят работа. Търговците с реални резултати по-често вече имат ангажимент или получават предложения, преди да им се наложи да търсят — от познати, от бивши клиенти, от конкуренти, забелязали как работят. Затова, когато търсенето минава основно през Jobs, кръгът от кандидати, до които изобщо стигате, обикновено е по-тесен, отколкото изглежда.
Второто, което е и по-фундаменталното: позицията, която предлагате, често не е разработена да бъде желана. Не говорим само за заплатата. Говорим за яснотата — какво точно ще прави човекът, как ще расте, как се изчислява доходът му, какви са реалните перспективи. Когато тази яснота липсва, дори добра заплата рядко компенсира несигурността — а хората с избор обикновено избягват несигурност.
Повечето компании вярват, че търсят добър търговец. В действителност добрият търговец също избира компания. Ако вашата позиция не печели това сравнение, проблемът не е в пазара, а в офертата, която отправяте.
Когато една позиция не привлича добри кандидати, проблемът рядко е в пазара.
По-често е в начина, по който бизнесът представя възможността.
Не е проблем, че търговците не се появяват. Проблем е системата за наемане, която липсва.
Пътят на добрия наем стъпка по стъпка
Преди изобщо да мислите къде да публикувате обява, има ред, който трябва да се спази — и той почти винаги е обърнат наопаки от начина, по който повечето собственици действат:
Пропускането на първата стъпка обяснява защо толкова много обяви не сработват. Без ясна представа какво трябва да носи този човек финансово, е трудно да се опише позиция, която звучи убедително. А без убедителна позиция, каналът за търсене има много по-малко значение, отколкото изглежда на пръв поглед.
Трите неща, които най-често се пропускат при пускане на обява
1. Изяснете точно какъв човек търсите — преди да пишете обявата
Повечето собственици казват просто: "Търсим си търговец." Проблемът е, че тази формулировка не казва почти нищо на потенциалния кандидат — и не помага и на вас да разпознаете подходящия човек, когато го срещнете.
Преди да напишете обявата, е добре да имате ясен отговор на няколко въпроса: Този човек ще работи с нови клиенти или ще поддържа съществуващи? Ще прави студени обаждания, ще посещава срещи, ще продава в търговска зала? Какъв тип личност успешно се справя с точно тези действия — по-настойчива и открита, или по-търпелива и грижовна? Нужен ли е конкретен глас, ако работата минава основно през телефон? Какъв предишен опит би бил полезен?
Клиент от B2B сферата — да го наречем Марин — ни потърси именно с този проблем. Шест месеца безуспешно търсене през LinkedIn и Jobs, десетина кандидатури, шест интервюта, нито един подходящ човек. Когато седнахме заедно и изяснихме точно каква позиция трябва да опишем — конкретни действия, конкретен профил, конкретна мотивация — обявата стана много по-различна от предишната генерична формулировка. Кандидатите, до които стигна, вече бяха по-близо до профила, който реално търсеше.
Силните търговци не избират работодател по обещанията в обявата, а по яснотата на системата, в която ще работят.
Най-скъпата грешка при наемането е да започнете да търсите човек, преди да сте изградили позицията, която си заслужава да бъде избрана.
2. Направете позицията желана — не само добре платена
"Плащам добра заплата. Защо никой не кандидатства?" Този въпрос чуваме често. И почти винаги отговорът е, че заплатата сама по себе си рядко е достатъчна мотивация за човек с избор.
Хората, които вече работят добре някъде, обикновено претеглят няколко неща едновременно: има ли ясен път за растеж и каква би била следващата позиция; знаят ли предварително как точно се изчислява доходът им, без скрити условия; какъв е графикът и колко гъвкавост позволява; продават ли нещо, в което вярват; и постижим ли е реално планът, който им поставяте, или е формулиран така, че никой не може да го изпълни на практика.
Позицията се изгражда преди да търсите кандидати за нея — не след първите неуспешни интервюта. Финансовият модел трябва да е изчистен предварително: какви клиенти ще влизат, какви продукти ще продава, каква сума трябва да реализира, за да получи добро възнаграждение и бизнесът все пак да печели. Когато този модел е изяснен и позицията реално звучи добре, кандидатите се появяват по-лесно — понякога дори без формална обява.
Добрите хора не идват заради високата заплата. Те остават заради предвидимата система. Ако системата липсва, заплатата само отлага следващото напускане.
Пример от практиката: През 2018 г., когато за пръв път изграждахме процес по наемане на търговци, попитахме директно няколко силни продавачи какво ги мотивира и при каква система биха се съгласили да започнат работа. Отговорите им помогнаха да оформим финансовия модел на позицията — подход, който все още работи и днес.
Защо стандартният подход не дава резултат
Повечето обяви за търговски позиции повтарят една и съща грешка: описват задължения, а не възможност. "Търсим комуникативен и амбициозен търговец" звучи еднакво на стотици обяви — и не казва на никого защо точно тази позиция си заслужава.
Втората честа грешка е публикуването само в платформи за работа, без паралелно търсене сред кръга на бизнеса — клиенти, партньори, познати, бивши колеги. Методът на Business Upgrade избягва и двете: изяснява финансовия модел и профила на позицията, преди да се пише каквато и да е обява, и разширява търсенето отвъд платформите.
3. Търсете навсякъде около бизнеса, не само в платформи за работа
Потенциалните добри търговци обикновено са някъде около съществуващия кръг на бизнеса — сред клиенти, познати, приятели, бивши колеги, в социалните мрежи, в групите, свързани с бранша. Когато срещнете човек с енергията и профила, който вече сте описали, е разумно директно да отворите разговора: "Търсим си човек точно с твоя тип енергия — интересно ли ти е?"
Производствената компания от началото на статията пусна обявата само на две места — Facebook и Viber групите на своите клиенти, точно около коледните празници. Резултатът: 260 кандидатури, от които 80 отговаряха на условията, а от тях наеха четирима, като двама останаха трайно в екипа. Целият процес отне около два месеца активна работа, ако извадим периода на празниците.
Бизнесът не расте, когато просто започне да търси хора. Расте, когато изгради система, която редовно ги привлича.
Математиката: колко струва грешният канал за търсене
| Показател | Търсене само в Jobs/LinkedIn | Търсене навсякъде + ясна позиция |
|---|---|---|
| Брой кандидатури (пример Марин vs. производство) | ~10 | ~260 |
| Дял подходящи кандидати | нисък, труден за оценка без база | ~30% от кандидатурите |
| Проведени интервюта до наемане | 6+ | 8 (до финален избор) |
| Резултат | 0 подходящи хора след 6 месеца | 4 наети, 2 останали трайно |
| Общо време до стабилен резултат | 6+ месеца, все още в търсене | ~2 месеца активна работа |
Данните тук идват от директния опит на двамата клиенти, не от индустриална статистика — но посоката им съвпада с по-широки проучвания в областта на наемането. Според международни проучвания в сферата на човешките ресурси, кандидатите, стигнали по препоръка или личен контакт, обикновено се наемат значително по-бързо от кандидатите, дошли през традиционните платформи за работа — разликата в изследванията варира, но по-често се движи в порядъка на 40–55% по-кратко време за наемане. Същите източници сочат и по-висок дял на задържане на такива служители след първата година в сравнение с хора, наети изцяло през обяви.
Числото, което боли, е друго: всеки допълнителен месец без наетия човек означава пропуснати продажби от позицията, която стои празна — а тази цена рядко се брои, докато собственикът чака следващото CV да пристигне.
Реален случай: наемане на четирима търговци за два месеца
Клиентът — производствената компания, за която прочетохте по-горе, с достатъчен капацитет да поеме повече продажби, но без достатъчно хора да ги реализират. Търсенето на нов екип съвпадна с най-натоварения период на годината — декември, точно преди коледните празници.
Вместо да разчита само на платформи за работа, компанията пусна позицията на две конкретни места: Facebook — където брандът беше познат — и Viber групите, изградени от съществуващите клиенти. Никакво плащане за реклама на job платформа, никакво чакане обявата да "изплува" в резултатите от търсене.
Резултатът дойде бързо: 260 кандидатури за кратък период. От тях 80 отговаряха на базовите условия за позицията. От тези 80 бяха избрани 8 за финални разговори. Наети бяха четирима. След първия месец останаха двама — резултат, който компанията прие като добър предвид спешния график около празниците.
Целият процес, включително подготовката и адаптацията, отне около три месеца — но ако извадим приблизително двайсетината дни пълно затишие около празниците, реалната активна работа беше около два месеца и десет дни.
Поуката: Разликата между "публикувам обява и чакам" и "активно търся сред собствения си кръг" рядко е въпрос на късмет. По-често е въпрос на канал.
Наемането не започва с публикуването на обявата. То започва много по-рано – в момента, в който бизнесът реши да изгради система, вместо да разчита на случайността.
Често задавани въпроси
Колко време реално отнема да се намери добър търговец?
Зависи силно от подготовката. Ако позицията вече е ясно описана и финансовият модел е готов, търсенето може да отнеме около два месеца плюс един месец за адаптация — общо около три месеца. При спешна нужда и добра предварителна подготовка е възможно и по-кратко време, но по-малката подготовка обикновено означава по-голям риск от грешен избор.
Трябва ли винаги да плащам най-високата заплата на пазара, за да привлека добри търговци?
Не непременно. По-важна обикновено е комбинацията от ясен доход, реалистичен план за продажби и видима възможност за растеж. Висока заплата без тези елементи рядко компенсира липсата на яснота за кандидата.
Работят ли платформите за работа изобщо за търсене на търговци?
Могат да работят, особено при по-начални позиции или голям обем кандидатури. Но за по-опитни и търсени профили, разширяването на търсенето отвъд платформите обикновено дава по-добри резултати според наблюденията ни и по-широката практика в сферата на подбора на персонал.
Какво да правя, ако търся спешно, защото търговец напуска утре?
Спешното търсене почти винаги означава компромис — по-малко време за тестове и оценка. По-устойчивото решение е търсенето на търговци да е постоянен процес, а не еднократно действие, задействано само при криза.
Мога ли да наема добър търговец само през препоръки, без обява изобщо?
Да, това е един от най-често срещаните успешни пътища в практиката ни. Разговор с настоящи клиенти, партньори и бивши колеги често дава по-качествени кандидати, отколкото публична обява, особено когато позицията вече е ясно и добре описана.
Следващата стъпка
Ако търсенето на добри търговци продължава да отнема месеци без резултат, проблемът вероятно не е в пазара, а в процеса по подбор. Заявете безплатна диагностика на текущия ви процес по наемане и вижте къде точно се губят добрите кандидати.
За автора: Неви Коева е бизнес консултант с над 15 години опит в изграждането на отдели за активни продажби и продуктови стратегии за малки и средни български компании — производство, търговия, строителство, B2B услуги и дентална индустрия. Създател на Business Upgrade и програмата „Отдел Активни Продажби“. Повече на nevikoeva.com.
