Ако имате бизнес знаете, че клиентите предпочитат да си купуват, а не да им продавате.
Как да стане това обаче?

Един от най-ефективните начини е чрез задаване на въпроси.

Не какви да е въпроси, а правилно подбрани въпроси, които да накарат клиента да се замисли. Нийл Ракхам е систематизирал технология за продажби използвайки правилно въпроси и тя се нарича – S.P.I.N. продажби

S.P.I.N. – това е технология на продажба, основана на 4 вида въпроси:

  • S – Ситуационни
  • P – Проблемни
  • I – Извличащи
  • N – Насочващи

Най-доброто обяснение за мен, това е с примери:

Представете си, че продавате консултация за изграждане на отдел продажби и влизате в Zoom среща с потенциален клиент

След като се представите и установите контакт, можете да преминете към въпросите и да зададете следната серия въпроси:

СИТУАЦИОННИ

  • Как се провеждат продажбите ви сега?
  • Какви са целите за следващата година по отношение на продажбите?

ПРОБЛЕМНИ

  • Кои са трите ключови проблема в търговския ви отдел?
  • Как сте се опитвали да ги решите?
  • Какво не се получи?
  • Защо не се получи?

ИЗВЛИЧАЩИ

  • От колко време се опитвате да разрешите тези проблеми? Колко време сте инвестирали досега?
  • Колко клиенти потенциално сте загубили?
  • Колко пари сте пропуснали да спечелите?

НАСОЧВАЩИ

  • Ако тези проблеми бъдат разрешени, колко ще се увеличат приходите ви?
  • Колко е реалната печалба? А за година?
  • Къде ще инвестирате тези “БОНУС” пари? :)))
  • Ако сега ви предложа решение, което ще ви даде този растеж – готови ли сте да действате?

Препоръка:

  • Напишете подобни въпроси, съобразени с вашият продукт или услуга.
  • Тествайте ги, като ги зададете най-малко на 20 потенциални клиенти.
  • Измерете резултатите.

А ако искате по-подробни съвети за изграждане на система за управление на бизнеса, която ви гарантира ръст на печалбата запишете се за Коледен маратон 2021