Криза, паника, пандемия или поредния слаб сезон.

Как да не се поддадете на всеобщото твърдение  – “Сега нищо не върви” и максимално да засилите продажбите си?

В тази статия ще опиша 10 стъпки, които да следвате, као искате гарантирано да увеличите продажбите си, независимо от външните обстоятелства.

Стъпка 1  – Направете анализ на целевата аудитория:

  • Кой купува от вас? Направете профил на клиента
  • Направете акцент на продукта, който се купува най-много и е с най-голяма печалба?
  • Разделете клиентите по категории и се фокусирайте върху тези, които носят най-голяма печалба сега.
  • Планирайте различен вид комуникация с различните групи клиенти.

Стъпка 2 – Засилете рекламата.

В трудни ситуации за бизнеса е недостатъчно да чака пасивно да получи клиенти по препоръка.

Необходимо е активно да привличате нови клиенти и да поставите акцент на привличане от Интернет.

Засилете рекламите към тази целева аудитория, на която се се спрели след анализ в първа стъпка. Така ще имате по-малка аудитория, но повече и по-качествени запитвания.

Ако досега не сте рекламирали онлайн , сега е време да започнете.

Ако сте рекламирали онлайн, сега започнете да оптимизирате вашите разходи за реклама. Измервайте цена на потенциален клиенти и цена за нов клиент.

Стъпка 3 – Система за управление на клиентите и контрол

Без значение дали служителите ви работят отдалечено или в офис, оптимизирайте и засилете контрола над работата им, внедрявайки CRM, телефонна централа и метрики с които да измервате количеството и качеството на свършената работа.

  • Контролирайте и измервайте действията по пътя на клиента и в продажбената фуния.
  • Увеличете взаимодействията  с потенциалните клиенти
  • Въведете статистики и KPI за качеството на работа в CRM.

Пример: Количество обаждания над 3 минути, брой изпратени оферти, микро конверсии от етап в етап на продажбена фуния, брой сключени сделки, сума получени плащания, брой изпълнени задачи. скорост на отговор на запитване, среден чек,количество разговори.

Стъпка 4 – Адаптирайте офертите си

Подобрете офертите си, отговаряйки на следните въпроси:

  • Защо да купят точно от вас?
  • Защо да купят точно този продукт?
  • Защо да се обърнат към вашите служители, а не към тези на конкурента?

При съставяне на офертите не пропускайте:

  • Да акцентирате на ползите за клиента
  • Бонуси + Подаръци
  • Краен срок
  • Гаранция
  • Призив за действие

Подгответе новите предложения и ги тествайте на целевите аудитории.

Стъпка 5 – Изнесете от офиса всичко, което може

Настройте се да работите извън офис.

  • Прегледайте кои от служителите и дейностите могат да бъдат изнесени дистанционно.
  • Преструктурирайте работата си така, че да може да управлявате бизнеса дистанционно.
  • Прегледайте какви дигитални инструменти са ви нужни, за да имате максимално комфортен достъп – за вас и за вашите служители.
  • Контролирайте времето за работа на служителите ви по основните им задачи.
  • Провеждайте ежедневните си срещи в Zoom, Skype или друга удобна за вас платформа.

Стъпка 6 –  Отчитайте цикъла на сделките

Разгледайте своя план за продажби от гледна точка на времето за привличане и затопляне на аудиторията и времето, което е необходимо за сключване на сделка с нов клиент, след подаване на заявка.

Например при нас, това време е между 3 и 6 месеца. С една дума, ако сега е януари и сега започнете усилена работа по привличане и затопляне на аудиторията, това ще ви донесе продажби през Април. Искам да попълня, че това е възможно при тестван и доказан продажбен процес.

Стъпка 7 – Оптимизирайте разходите.

  • Откажете се от ненужните разходи и оптимизирайте тези,които е възможно.

Например – прегледайте и минете на по-ниски планове на софтуери които ползвате. Поискайте разсрочено плащане.

  • Фокусирайте се да ограничите тези разходи, които няма да донесат приходи сега.

Критично важно е да използвате парите на компанията за привличане на нови клиенти.

Препоръка: Където е възможно вземете поне 10% предплата.

Стъпка 8 – Повишете качеството

Когато вече сте привлекли всеки потенциален клиент, е необходимо не само да задържате, но и да увеличавате процента на превръщане от потенциални в релани клиенти..

  • Обучавайте своите служители на по-добри умения за продажба.
  • Въведете скриптове.
  • Дайте идея и обучавайте служителите за повишаване на ефективността на работа.
  • Развивайте нови навици и умения – за работа със CRM и бързи и качествени отговори на заявки.
  • Въведете вътрешни проверки за задълбочено запознаване на екипа с продуктите ви.

Стъпка 9 – Планирайте умно

  • Поставяйте си цели според SMART технология.
  • Декомпозирайте ги.
  • Планирайте внимателно какви ресурси са ви необходими за постигане на целта. Помислете как да се сдобиете с тези ресурси. Напишете поне 20 начина и след това изберете тези от тях, които са най-достъпни в най-близък срок.
  • Пресметнете колко е точката, в която бизнесът ви излиза на нула за месеца.
  • Пресметнете колко нови клиенти са в необходими, за да достигнете и преминете тази точка.

Стъпка 10 – Контрол на качеството

Някога, по времето на социализма в организациите е имало отдел по качеството. 

  • Ако вие нямате, започнете да работите в тази посока. Не е нужно да е цял отдел, но един човек или по няколко часа седмично някой от служителите ви може да се заеме с отчитане на качеството.
  • Създайте един файл с две колонки – Купили и НЕкупили.
  • Свържете се с тях и ги попитайте защо са купили / некупили, на какво обръщат внимание, по какво се ориентират, кои са факторите им за вземане на решение. 
  • Помислете как да подобрите получената информация. 
  • Анализирайте резултатите и променете своите предложения в съответствие с тях.
  • Звъннете повторно на тези, които са склонни да купят и им направете е специално предложение. Измерете резултатите.

Продължавам да допълвам съветите в тази статия. Следете периодично или си отваряйте имейлите.