Криза, паника, пандемия или поредния слаб сезон.
Как да не се поддадете на всеобщото твърдение – “Сега нищо не върви” и максимално да засилите продажбите си?
В тази статия ще опиша 10 стъпки, които да следвате, као искате гарантирано да увеличите продажбите си, независимо от външните обстоятелства.
Стъпка 1 – Направете анализ на целевата аудитория:
- Кой купува от вас? Направете профил на клиента
- Направете акцент на продукта, който се купува най-много и е с най-голяма печалба?
- Разделете клиентите по категории и се фокусирайте върху тези, които носят най-голяма печалба сега.
- Планирайте различен вид комуникация с различните групи клиенти.
Стъпка 2 – Засилете рекламата.
В трудни ситуации за бизнеса е недостатъчно да чака пасивно да получи клиенти по препоръка.
Необходимо е активно да привличате нови клиенти и да поставите акцент на привличане от Интернет.
Засилете рекламите към тази целева аудитория, на която се се спрели след анализ в първа стъпка. Така ще имате по-малка аудитория, но повече и по-качествени запитвания.
Ако досега не сте рекламирали онлайн , сега е време да започнете.
Ако сте рекламирали онлайн, сега започнете да оптимизирате вашите разходи за реклама. Измервайте цена на потенциален клиенти и цена за нов клиент.
Стъпка 3 – Система за управление на клиентите и контрол
Без значение дали служителите ви работят отдалечено или в офис, оптимизирайте и засилете контрола над работата им, внедрявайки CRM, телефонна централа и метрики с които да измервате количеството и качеството на свършената работа.
- Контролирайте и измервайте действията по пътя на клиента и в продажбената фуния.
- Увеличете взаимодействията с потенциалните клиенти
- Въведете статистики и KPI за качеството на работа в CRM.
Пример: Количество обаждания над 3 минути, брой изпратени оферти, микро конверсии от етап в етап на продажбена фуния, брой сключени сделки, сума получени плащания, брой изпълнени задачи. скорост на отговор на запитване, среден чек,количество разговори.
Стъпка 4 – Адаптирайте офертите си
Подобрете офертите си, отговаряйки на следните въпроси:
- Защо да купят точно от вас?
- Защо да купят точно този продукт?
- Защо да се обърнат към вашите служители, а не към тези на конкурента?
При съставяне на офертите не пропускайте:
- Да акцентирате на ползите за клиента
- Бонуси + Подаръци
- Краен срок
- Гаранция
- Призив за действие
Подгответе новите предложения и ги тествайте на целевите аудитории.
Стъпка 5 – Изнесете от офиса всичко, което може
Настройте се да работите извън офис.
- Прегледайте кои от служителите и дейностите могат да бъдат изнесени дистанционно.
- Преструктурирайте работата си така, че да може да управлявате бизнеса дистанционно.
- Прегледайте какви дигитални инструменти са ви нужни, за да имате максимално комфортен достъп – за вас и за вашите служители.
- Контролирайте времето за работа на служителите ви по основните им задачи.
- Провеждайте ежедневните си срещи в Zoom, Skype или друга удобна за вас платформа.
Стъпка 6 – Отчитайте цикъла на сделките
Разгледайте своя план за продажби от гледна точка на времето за привличане и затопляне на аудиторията и времето, което е необходимо за сключване на сделка с нов клиент, след подаване на заявка.
Например при нас, това време е между 3 и 6 месеца. С една дума, ако сега е януари и сега започнете усилена работа по привличане и затопляне на аудиторията, това ще ви донесе продажби през Април. Искам да попълня, че това е възможно при тестван и доказан продажбен процес.
Стъпка 7 – Оптимизирайте разходите.
- Откажете се от ненужните разходи и оптимизирайте тези,които е възможно.
Например – прегледайте и минете на по-ниски планове на софтуери които ползвате. Поискайте разсрочено плащане.
- Фокусирайте се да ограничите тези разходи, които няма да донесат приходи сега.
Критично важно е да използвате парите на компанията за привличане на нови клиенти.
Препоръка: Където е възможно вземете поне 10% предплата.
Стъпка 8 – Повишете качеството
Когато вече сте привлекли всеки потенциален клиент, е необходимо не само да задържате, но и да увеличавате процента на превръщане от потенциални в релани клиенти..
- Обучавайте своите служители на по-добри умения за продажба.
- Въведете скриптове.
- Дайте идея и обучавайте служителите за повишаване на ефективността на работа.
- Развивайте нови навици и умения – за работа със CRM и бързи и качествени отговори на заявки.
- Въведете вътрешни проверки за задълбочено запознаване на екипа с продуктите ви.
Стъпка 9 – Планирайте умно
- Поставяйте си цели според SMART технология.
- Декомпозирайте ги.
- Планирайте внимателно какви ресурси са ви необходими за постигане на целта. Помислете как да се сдобиете с тези ресурси. Напишете поне 20 начина и след това изберете тези от тях, които са най-достъпни в най-близък срок.
- Пресметнете колко е точката, в която бизнесът ви излиза на нула за месеца.
- Пресметнете колко нови клиенти са в необходими, за да достигнете и преминете тази точка.
Стъпка 10 – Контрол на качеството
Някога, по времето на социализма в организациите е имало отдел по качеството.
- Ако вие нямате, започнете да работите в тази посока. Не е нужно да е цял отдел, но един човек или по няколко часа седмично някой от служителите ви може да се заеме с отчитане на качеството.
- Създайте един файл с две колонки – Купили и НЕкупили.
- Свържете се с тях и ги попитайте защо са купили / некупили, на какво обръщат внимание, по какво се ориентират, кои са факторите им за вземане на решение.
- Помислете как да подобрите получената информация.
- Анализирайте резултатите и променете своите предложения в съответствие с тях.
- Звъннете повторно на тези, които са склонни да купят и им направете е специално предложение. Измерете резултатите.
Продължавам да допълвам съветите в тази статия. Следете периодично или си отваряйте имейлите.