Всеки собственик на бизнес знае, че колкото по-горещи са клиентите , толкова по-малко време им трябва за да вземат решение, по-малко се нуждаят от убеждение и имат по-малко възражения. С една дума продажбата става по-бързо с по-млако усилия от страна на бизнеса и без пари за реклама.

Това са така наречените “горещи клиенти”. Те са почти готови, някой вече ги е убедил в това какви хубави резултати ще получат от вашия продукт или услуга.
Само, че не можем да правим бизнеса си изцяло въз основа на горещи клиенти, ако искаме бизнеса ни да расте е добре да не сме пасивни и да чакаме някой друг да ни препоръча, а да вземем нещата в свои ръце.

Много често ми се случва когато питам – А вие как привличате клиенти? да чуя отговори:

  • Ами само от препоръки.
  • Те сами научават за нас.
  • Клиентите ни препоръчват.

Но в тази несигурна икономика не може да си позволите да стоите и да чакате.

Затова в тази статия ще разгледаме трите типа клиенти и как да работите с тях.

Във всеки бизнес има три типа клиенти: студени, топли и горещи.

1. Студени клиенти

Студените клиенти ги интересува само темата или проблемът.
Например: ако вие продавате фитнес услуги на тях им е интересно да знаят как по принцип е добре да се отслабне, как конкретно те да отслабнат и кои упражнения водят до отслабване на корема.

За сега те не се интересуват конкретно от вас, вашия фитнес или от вашите методи. Вашите клиенти просто ги  интересува как по-бързо да отслабнат за лятото.

2. Топли клиенти

Топлите клиенти имат интерес към темата. Решили са, че ще отслабват и вече избират от кой да си купят/поръчат услугата, от която се нуждаят. Те искат да знаят кой е най-добър, за да изберат вас или вашата конкуренция. Кое ваше уникално търговско предимство е по-добро от другите и въобще какво е то?

Това е информацията, която ги вълнува най-много.

3. Горещи клиенти

Горещите клиенти ги интересува темата, вие самите и конкретно вашия продукт.
Те искат да знаят какви резултати са постигнали вашите клиенти, как преминават вашите тренировки и какво конкретно давате вие на вашите клиенти като съвети.

Може да направите така, че студените клиенти да станат топли и топлите да се превърнат в горещи

Когато разберете тези два принципа ще правите повече продажби по-бързо.

За да подгреете студеният клиент е необходимо да му разкажете малко повече неговия проблем и да го увеличите. Така ще постигнете 2 неща. Първо, клиента ще усети, че вие добре познавате проблема му и ще се почувства разбран. Второ, когато увеличите проблема му т.е. разкажете ме какво ще се случи след време ако не го реши сега ще увеличите шанса той да вземе решение точно сега. В случая не е нужно да му разказвате за вашата компания и за вас. Това не го интересува.
Той се интересува единствено и само от себе си, собствения си проблем или болка, затова се фокусирайте там, и ги подсилете.

Подходящи въпроси:
– Колко тежите сега?
– От колко време се опитвате да отслабнете?

Примерни заглавия за статии

  • Чеклист на хранителни продукти, които да избягвате, ако искате да отслабнете.
  • ТОП 5 продукта, които предизвикват напълняване или натрупване на мазнини в областта на корема.

Ако успеете да усилите болката на вашия студен клиент, то тогава той веднага става топъл.

Как от топлия клиент да направите горещ?
Тук вече е нужно да работите с логиката, така че той да използва и логическото си полукълбо. Покажете му нещата, които той не знае или така наречените слепи петна.

Пример за В2В бизнес

Всички клиенти в В2В бизнеса, искат само две неща – повече продажби и по-малко разходи. Всяка ваша аргументация за покупка, трябва да се свежда до тези две дейности, така че да можете да покажете на топлия клиент точно как и къде губи пари.

В този момент той се превръща от топъл в горещ клиент.

На горещият клиент му е нужна и доза емоция, за да пристъпи към действие – покупката.
Тук трябва да бъдете убедителни и уверени като търговец. Ако вие не вярвате в своя продукт, то това се усеща.

Представете си, че на вас ви продава курс по инвестиции човек, който не е облечен добре, и не е в костюм. Това със сигурност ще предизвиква съмнения у вас.

Липсва доказателството и това се разбира веднага.
Ако човекът отсреща не живее живота, който продава или ако търговеца е кисел, агресивен, заядлив или с твърде голямо его също няма да стане продажбата.

Той може да активира болката ви, да ви доведе до осъзнавания, може да подгрее един клиент, но ако няма емоция и свързване с клиента и изграждане на доверие няма да има сделка.

По време на криза, е добре да се помисли за отделна работа със студените и с топлите клиенти. Твърде много болка и проблеми има сега във въздуха. Създайте полезни видеа с информация и съвети. Напишете статии, започнете да пишете и да се свързвате с клиентите си по имейл и Viber или Messenger.

Колкото повече действия правите в тази посока, толкова по-силно ще подгреете бъдещите ви клиенти.

Ако един топъл клиент сега не купи, то при вас ще се увеличи списъка с горещи клиенти, които са в очакване на покупка и когато кризисната вълна отмине, тогава вие ще имате готов списък с горещи клиенти, които са готови да купуват от вас.

Именно това правим ние в Бизнес Академия с Неви Коева – изследваме какво реално искат клиентите, какви изрази използват, за кое им е най-важно да платят и как да създавате неустоими оферти, и да продавате без да звучите продажбено. Разгледайте какво включва програмата тук >>>